中國(guó)煤炭報(bào)：2015年5月8日 第7版
陜煤化：“營(yíng)銷應(yīng)對(duì)”緩三重困局
李華 本報(bào)記者 李韋
今年初在西安召開(kāi)的規(guī)模不小的全國(guó)煤炭交易會(huì)上，陜煤化集團(tuán)的表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò)，與多家用戶達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共計(jì)簽訂煤炭供需意向6000萬(wàn)噸，簽訂省內(nèi)電煤購(gòu)銷合同1980萬(wàn)噸。多家煤企供銷人員都向他們投來(lái)了羨慕的目光。
然而，這個(gè)好開(kāi)端并未能緩解當(dāng)前如“泰山壓頂”般的煤炭市場(chǎng)壓力，如其他煤企一樣，“產(chǎn)品滯銷、價(jià)格下降和貨款回收難”成為阻礙企業(yè)發(fā)展的三大困難。
面對(duì)這種情況，陜煤化集團(tuán)確定了以提升運(yùn)營(yíng)質(zhì)量為核心的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
陜煤化集團(tuán)調(diào)整了煤炭銷售體制和改善用戶結(jié)構(gòu)，實(shí)行“統(tǒng)一銷售”和“一廠一策”相結(jié)合的靈活銷售策略。通過(guò)深度開(kāi)發(fā)直供用戶、增加網(wǎng)上交易量、實(shí)施區(qū)域差異化定價(jià)、引入物流競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、優(yōu)化運(yùn)輸方式等綜合性措施，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷順暢、價(jià)格透明和物流成本下降，緩解價(jià)格下降和產(chǎn)品滯銷的兩難局面。
過(guò)去，陜煤化集團(tuán)下屬的運(yùn)銷集團(tuán)具有“壟斷地位”，與各公司在上下溝通銜接鏈條上存在一些脫節(jié)的現(xiàn)象。在當(dāng)前形勢(shì)下，陜煤化集團(tuán)要求運(yùn)銷集團(tuán)與各礦業(yè)公司密切合作，共同開(kāi)發(fā)用戶、共同商定價(jià)格、共同做好服務(wù)、共同應(yīng)對(duì)困難。
強(qiáng)化對(duì)專業(yè)銷售隊(duì)伍的管理。運(yùn)銷集團(tuán)今年初強(qiáng)化了領(lǐng)導(dǎo)包片銷售制度，進(jìn)一步加強(qiáng)地銷煤管控，提升省內(nèi)電煤和參控股電廠直供量。同時(shí)，陜煤化集團(tuán)加大對(duì)各運(yùn)銷分公司的考核力度，將煤炭銷量、價(jià)格、貨款回收與工資結(jié)算掛鉤，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，充分發(fā)揮專業(yè)化銷售的優(yōu)勢(shì)；建立每月定期聽(tīng)取銷售工作專題匯報(bào)的制度，督導(dǎo)煤炭運(yùn)銷系統(tǒng)積極應(yīng)對(duì)和解決“產(chǎn)品滯銷、價(jià)格下降和貨款回收難”三重困難疊加的問(wèn)題，確保工作目標(biāo)實(shí)現(xiàn)和銷售策略的及時(shí)調(diào)整。
打開(kāi)營(yíng)銷思路，采取現(xiàn)代化營(yíng)銷手段。去年11月28日，以陜煤化集團(tuán)原有的煤炭交易中心為主體，成立了陜西煤炭交易中心，發(fā)布了陜西煤炭?jī)r(jià)格指數(shù)，實(shí)現(xiàn)了煤炭及其他大宗工業(yè)品交易由傳統(tǒng)模式向信息化、網(wǎng)絡(luò)化的現(xiàn)代電子交易新模式的轉(zhuǎn)變。
全面提高煤炭質(zhì)量也是陜煤化集團(tuán)應(yīng)對(duì)困境的重要舉措之一。集團(tuán)日前專門(mén)下發(fā)文件，要求各礦業(yè)公司在產(chǎn)品質(zhì)量上狠下功夫，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)適銷對(duì)路產(chǎn)品，以高品質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在市場(chǎng)中贏得有利地位。
對(duì)其他產(chǎn)業(yè)板塊的產(chǎn)品銷售，陜煤化集團(tuán)要求各單位制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷策略，積極應(yīng)對(duì)目前銷售工作中所面對(duì)的困難局面，以增利控虧減虧為目標(biāo)，處理好“量本利”之間的關(guān)系。
據(jù)了解，各單位在4月20日前就已做好了2015年銷售工作專題應(yīng)對(duì)方案并報(bào)集團(tuán)。
責(zé)任編輯：周彥榮 編輯：郝 龍
