去年以來，受世界金融危機(jī)影響，煤炭供需關(guān)系發(fā)生了急劇變化，煤炭價格迅速回落。尤其是進(jìn)入今年一季度后，煤炭銷路不暢，電煤價格談判久拖不決，社會庫存居高不下，對我局煤炭運銷產(chǎn)生了嚴(yán)重影響。
從全國煤炭市場形勢來看：一是主要消費行業(yè)煤炭需求趨緩，鐵路運量下降。一季度，全國煤炭消費量6.74億噸，同比下降4%；全國鐵路發(fā)運煤炭3.07億噸，同比下降8.5%。二是煤礦產(chǎn)能過剩壓力增大，煤炭銷售競爭局面加劇。全國連續(xù)6年新增產(chǎn)能在2億噸以上，預(yù)計在今后兩三年內(nèi)還將新增產(chǎn)能7～8億噸。國內(nèi)煤炭供應(yīng)量不斷增加，煤炭銷售的競爭局面將進(jìn)一步加劇。三是煤炭出口減少，進(jìn)口增加，使得國內(nèi)煤炭市場雪上加霜。一季度共進(jìn)口煤炭1359萬噸，同比增長20.7%，出口煤炭738萬噸，同比下降27.6%。進(jìn)多出少，對國內(nèi)煤炭市場造成了不小的沖擊。
從我省看，我省煤炭資源十分豐富，且已進(jìn)行大規(guī)模開發(fā)，已對我局造成很大沖擊。首先，彬長、旬邑等地方礦產(chǎn)能不斷增加，利用目前我局及各國有煤炭企業(yè)與省內(nèi)電廠合同未簽之際，大量低價向省內(nèi)電廠傾銷，擠占了我們傳統(tǒng)的省內(nèi)市場。其次，陜北煤炭產(chǎn)能急劇膨脹，不斷南下爭奪關(guān)中市場。預(yù)計今年神府、榆神礦區(qū)煤炭生產(chǎn)能力將達(dá)到5000萬噸左右；神華集團(tuán)加大在陜投資，以其優(yōu)良的煤質(zhì)低廉的價格，不斷開辟市場發(fā)展用戶，勢必對關(guān)中煤炭市場造成巨大沖擊。三是近幾年省內(nèi)大部分電廠都進(jìn)行了機(jī)組的改造和擴(kuò)建，對耗煤品種進(jìn)行了調(diào)整，大幅度減少焦瘦煤的需求，而選用優(yōu)質(zhì)長焰煤。四是鐵路部門經(jīng)營理念發(fā)生重大的轉(zhuǎn)變，由過去的以運量和收入并重轉(zhuǎn)變?yōu)橐岳麧櫤托б鏋橹鳎湓谪涍\組織上也進(jìn)行了諸多改革，省內(nèi)傳統(tǒng)大礦車皮越來越少；自今年2月下旬以來，鐵道部下調(diào)貨運指標(biāo)，西安局煤炭運量計劃由年初的5330萬噸調(diào)整為5200萬噸，嚴(yán)峻的鐵路運輸形勢，將加劇煤炭企業(yè)對運力需求的競爭。五是省內(nèi)電煤及重點合同遲遲無法簽訂，對煤炭銷售也造成了不利影響。省內(nèi)電煤發(fā)運大幅度減少，而省外的重點用戶也有一半至今沒有接煤。
國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢的變化，煤炭產(chǎn)能大幅度增加，鐵路運力嚴(yán)重制約，以及我局內(nèi)部存在東區(qū)焦瘦煤質(zhì)量整體下滑、煤質(zhì)較差等多種因素影響，已給我局煤炭銷售造成嚴(yán)重困難。
1、銷售壓力增大，煤炭總銷量減少。煤炭市場需求萎縮，用戶對煤炭產(chǎn)品質(zhì)量的要求不斷提高，而我局東區(qū)焦瘦煤發(fā)熱量低，硫分、灰分等指標(biāo)較高，銷售難度加大。1-4月份，全局共銷售煤炭298.9萬噸，較去年同期少銷售50.5萬噸。如按全年產(chǎn)銷1000萬噸的任務(wù)指標(biāo)，前4個月應(yīng)完成333.3萬噸，僅完成計劃的89%，欠銷34.4萬噸。
2、鐵路運力不足，省內(nèi)電煤占有份額減少。1-4月份完成鐵路運量200.5萬噸，較上年同期少發(fā)運48.6萬噸，其中省內(nèi)電煤較上年同期少運113.9萬噸，省內(nèi)電煤市場占有份額大幅減少。
3、庫存積壓增多，資金回籠困難。東區(qū)各生產(chǎn)礦井庫存積壓不斷增加，煤炭庫存已由年初的3.8萬噸上升到五月初的20.7萬噸，較年初增加了16.9萬噸，尤其是王石凹礦庫存已高達(dá)10.8萬噸。煤炭庫存不斷增多，影響了資金回籠，加之省內(nèi)電煤合同遲遲不能簽訂，導(dǎo)致無法正常結(jié)算，應(yīng)收貨款增加。
針對我局煤炭運銷工作中存在的突出問題，我們應(yīng)在深入學(xué)習(xí)和實踐科學(xué)發(fā)展觀的基礎(chǔ)上，增強(qiáng)自覺性和責(zé)任感，采取有效措施，著力破解不利的難題，促進(jìn)煤炭銷售。
（一）加強(qiáng)市場調(diào)研，勤于形勢分析。密切關(guān)注市場變化，積極主動深入到市場中，關(guān)注市場動態(tài)，搜集煤炭市場信息。要及時了解國家有關(guān)基礎(chǔ)性能源政策調(diào)整；要關(guān)注主要煤炭消費行業(yè)的發(fā)展變化趨勢；要掌握用戶的需求以及我局銷售市場變化情況。通過對市場信息收集分析，預(yù)測市場變化趨勢，制定科學(xué)有效的營銷策略，提高自身應(yīng)對市場變化的能力。
（二）爭取上級支持，靈活營銷策略。針對我局地質(zhì)條件差，東區(qū)焦瘦煤因質(zhì)量下滑，市場和用戶萎縮的實際情況，及時向省煤運銷集團(tuán)匯報，說明我局銷售過程中面臨的困難和存在問題，爭取政策支持，允許我們根據(jù)不同煤種、不同質(zhì)量制定靈活的銷售策略，拓寬銷路，增加銷量，提高經(jīng)濟(jì)效益。同時我們還應(yīng)加強(qiáng)與鐵路部門的溝通協(xié)調(diào)，加強(qiáng)合作，爭取運力方面的支持。
（三）樹立危機(jī)意識，加大市場開拓力度。面對諸多不利因素，我們必須保持清醒的頭腦，樹立危機(jī)意識、憂患意識、競爭意識，在當(dāng)前省內(nèi)電廠和省外部分重點用戶合同未簽價格未定的情況下，要繼續(xù)加大交易用戶的開拓力度，通過鐵路銷售的主要放在省外，汽車地銷的以省內(nèi)有關(guān)電廠和經(jīng)銷大戶為主，開拓市場增加煤炭銷量。
（四）切實轉(zhuǎn)變觀念，有效提高焦瘦煤質(zhì)量。全局上下都要樹立“以質(zhì)量為根本”“以質(zhì)量求效益”的經(jīng)營理念，處理好產(chǎn)量和質(zhì)量的關(guān)系。在轉(zhuǎn)變觀念加強(qiáng)生產(chǎn)質(zhì)量管理的同時，要對東區(qū)各礦井采取配煤、洗煤等措施，大力引進(jìn)洗選工藝和設(shè)備，提高焦瘦煤的發(fā)熱量。要根據(jù)市場需求變化，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)適銷對路的煤炭產(chǎn)品。
（五）及時調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)鐵路運力資源效益最大化。要適應(yīng)鐵路方面重效益、重收入、優(yōu)先發(fā)運長途這一經(jīng)營理念的變化，在車皮不斷減少的情況下，調(diào)整我局銷售結(jié)構(gòu)，把有限的運力和車皮優(yōu)先配置到優(yōu)質(zhì)高價的長焰煤上，銷往江浙、山東、湖北等煤炭市場活躍、價格水平較高的地區(qū)，最大限度提高我局的經(jīng)濟(jì)效益。對于質(zhì)量較差、售價上不去的焦瘦煤，一是就近銷往省內(nèi)電廠；二是加大地銷力度，以節(jié)省出寶貴的車皮資源。
（六）挖掘地銷潛力，加大地銷力度。要充分利用地銷煤靈活銷售優(yōu)勢，發(fā)揮地銷煤的調(diào)節(jié)補(bǔ)充作用，加大地銷力度，使鐵路、公路“兩個輪子”都轉(zhuǎn)起來，堅持鐵路、公路銷售并重，應(yīng)對鐵路運力不足車皮不斷減少的嚴(yán)峻形勢。
（七）經(jīng)營好戰(zhàn)略裝車點，提高煤炭運銷量。抓住鐵路部門打造戰(zhàn)略裝車點、發(fā)展鐵路大客戶的有利時機(jī)，在充分經(jīng)營好柳林、梅家坪兩個戰(zhàn)略裝車點的同時，盡快開工建設(shè)東區(qū)新的配煤裝車點，提高焦瘦煤的發(fā)熱量，挖掘運輸潛力和裝車能力，提高焦瘦煤運銷量。
（八）與用戶構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，互惠互利，促成供需互保良性態(tài)勢?？稍谝恍┬抛u(yù)好、需求量大的新老用戶中，結(jié)合他們所用煤種及路途遠(yuǎn)近，篩選一些合適的用戶，深化雙方的合作，簽訂長期合作協(xié)議，建立穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作關(guān)系。當(dāng)市場疲軟時，戰(zhàn)略合作用戶可在用量和接卸上給予我們支持；當(dāng)煤炭市場緊俏時，要優(yōu)先保證戰(zhàn)略合作用戶的煤炭供應(yīng)，形成雙方互惠互利、供需互保的良性態(tài)勢。
編輯： 魚聰玲
