在銅川礦區(qū)，煤炭運銷分公司一直被稱為是礦區(qū)的“龍頭”單位，這不僅是因為承擔著所有礦井煤炭產(chǎn)品的銷售任務，而且產(chǎn)品的售價、企業(yè)最終的經(jīng)濟效益如何，都要看運銷部門的工作。計劃銷售部又是運銷分公司對外經(jīng)營的重要“窗口”，主要負責與用戶的業(yè)務洽談、簽訂購銷合同、報批鐵運計劃、負責鐵路煤炭銷售及貨款結算回收等業(yè)務，可以說是“龍頭”單位中的關鍵部門。自2007年4月劉戰(zhàn)龍成為這個部門的“掌門人”后，他從嚴要求自己，刻苦鉆研業(yè)務，勤奮踏實工作，忠于職守，勇于創(chuàng)新，為圓滿完成煤炭銷售任務和提高企業(yè)經(jīng)濟效益做出了突出貢獻。連年被評為運銷分公司和礦業(yè)公司的先進個人、優(yōu)秀黨員，今年元月被陜西省運銷集團授予“陜煤化運銷系統(tǒng)先進個人”；4月份，又被銅川礦業(yè)公司黨政樹為“局級勞動模范”。
自幼在蘭田農(nóng)村生活的劉戰(zhàn)龍，對于能到銅川煤礦工作倍加珍惜，從參加工作一開始，他就暗暗下定決心，不管在什么崗位上，干就要干出個樣子。他先后在史家河煤礦、奧博集團等單位工作，礦區(qū)的快速發(fā)展，現(xiàn)代科技的廣泛應用，使他深深認識到：知識是人生需要不斷攝取和補充的精神食糧，參加工作并不等于學習的終結，而是向更高知識層次進軍的開始。為此，他抓住一切機會，不斷充實提高自己，調(diào)入運銷分公司后，面對全新的工作，他虛心向老同志請教，熟悉銷售業(yè)務流程和工作環(huán)節(jié)；找來《煤炭運銷工作指南》、《市場營銷管理》、《銷售與管理》等專業(yè)書籍自學，還從網(wǎng)上查找與市場營銷相關的資料，很快就掌握了煤炭銷售計劃制定、計劃提報、煤質(zhì)結算和簽訂購銷合同等方面的業(yè)務知識及具體操作要求，從一個銷售的門外漢成了“行家里手”。為了提高自己的理論水平和綜合管理能力，他在積極參加本單位和上級組織的理論學習、業(yè)務培訓外，還先后多次參加由高等院校和職業(yè)培訓部門舉辦的學習培訓。在取得陜西省高等教育企業(yè)管理專業(yè)自學考試大專學歷后，2002年9月又順利考入中共中央黨校經(jīng)濟管理專業(yè)，取得本科學歷；2009年9月考入西北大學MBA經(jīng)濟管理專業(yè)，成為在讀工商管理碩士；并于2010年3月參加職業(yè)經(jīng)理人培訓班，獲得了“高級職業(yè)經(jīng)理人”資格證書。學習使他豐富知識，也使他的人生變得更加精彩，對于煤炭銷售業(yè)務知識、國家相關能源政策有了更全面的了解；對于重點用戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況、煤炭產(chǎn)品的性能、用途、煤質(zhì)指標、煤款結算方法，他都熟記于心，為開展煤炭銷售業(yè)務、創(chuàng)新營銷模式奠定了基礎。
近幾年來，國內(nèi)煤炭市場形勢復雜多變，不確定因素增多，產(chǎn)能大幅增加，運力“瓶頸”制約嚴重。面對紛繁復雜的經(jīng)濟形勢，劉戰(zhàn)龍帶領本部門的同志從深入市場調(diào)研入手，加強市場走訪及與用戶的溝通交流，獲取第一手信息情報，及時向上反饋，當好公司領導的參謀和助手，為加強煤炭銷售管理，提高銷售工作的運行質(zhì)量出主意、想辦法、提方案，牢牢掌握營銷工作的主動權。2008年，在煤炭市場旺銷的情況下，他分析當時形勢和市場可能發(fā)生的變化，及時提出要未雨綢繆，盡可能及早走訪用戶，鞏固友好合作關系的建議，受到公司領導的高度重視。當時公司就組成了高規(guī)格的走訪團，深入到湖南、湖北、江西、江蘇、安徽、山東等省與20多家重點用戶座談溝通、坦誠交流，加深了友誼，增進了理解和信賴，保證了在以后市場波動期間煤炭銷售的正常運行。此外，他連續(xù)多年參與策劃籌備煤炭供運需信息交流座談會，組織省內(nèi)外用戶參加會議，供運需各方面對面交流，增進了解，加深感情；在一年一度的煤炭訂貨中，他更是在深入領會國家有關能源政策的前提下，和有關人員一起精心策劃，周密安排，及時提出煤炭訂貨方案和意見，供領導決策，為確保煤炭銷售打好基礎。 產(chǎn)于東區(qū)礦井的焦瘦煤，一直以來主要供省內(nèi)電廠作發(fā)電用煤，因含灰含硫高、發(fā)熱量低，近兩年來，在用戶對煤炭產(chǎn)品質(zhì)量要求不斷提高的情況下，市場嚴重萎縮，銷售難度加大。2009年初，由于省內(nèi)電煤價格沒有確定，供貨合同遲遲未能簽訂，一度焦瘦煤銷售不暢，庫存積壓增加。但是，劉戰(zhàn)龍和銷售部門人員毫不氣餒，沉著應對，牢固樹立“以用戶為中心”的營銷理念，加大焦瘦煤市場的開拓力度。從2月份開始，劉戰(zhàn)龍和有關同志不辭勞苦，短短幾個月時間，足跡遍及省內(nèi)和華東、華中等地，積極與省內(nèi)外用戶聯(lián)系，深入了解情況，收集需求信息，尋找新的用戶，經(jīng)過艱苦細致的工作，與河南、山西等地的多家用戶建立了焦瘦煤供需合作關系，拓寬了焦瘦煤市場。為了進一步促進焦瘦煤的銷售，他還向領導建議在安排銷售計劃時，做到科學、合理搭配焦瘦煤和長焰煤的銷售比例，增加焦瘦煤的銷量，較好地解決了焦瘦煤的銷售問題，當年在省外就銷售焦瘦煤98萬噸。目前，全公司焦瘦煤銷售穩(wěn)定，東區(qū)各礦基本沒有庫存積壓。由于劉戰(zhàn)龍和銷售部門人員堅持做好市場工作，密切了與用戶的合作關系，保證了市場的穩(wěn)定，促進了煤炭銷售，煤炭銷售總量逐年提高。2009、2010連續(xù)兩年煤炭銷量都突破了千萬噸，尤其是2010年銷售總量達到1142.11萬噸，創(chuàng)建局以來最高紀錄。
為了增強自身抵御市場風險的能力和提高在市場上的競爭實力，近幾年來，隨著煤炭訂貨改革的不斷深化，劉戰(zhàn)龍同志在深入學習領會國家和行業(yè)出臺的有關政策精神基礎上，他大膽創(chuàng)新思路，提出“實施大用戶戰(zhàn)略，調(diào)整用戶結構”的構想。積極建議從訂貨環(huán)節(jié)抓起，堅持把省內(nèi)外電廠和國有大中型企業(yè)作為主要合作伙伴，盡量減少中間環(huán)節(jié)訂貨，逐步形成規(guī)模性用戶，提高了市場集中度。這幾年的煤炭訂貨中，重點訂貨占合同總量達80%以上，所簽合同品種結構、銷售市場布局更加優(yōu)化，合同價格也逐年增長。在市場結構上，由長期以省內(nèi)電為主轉變?yōu)槭?nèi)、省外兩個市場統(tǒng)籌兼顧，省外市場占有份額逐漸增多。經(jīng)過長期實踐，劉戰(zhàn)龍同志深深感到：要提高營銷工作運行質(zhì)量，就必須由原來注重銷售數(shù)量變?yōu)閿?shù)量和質(zhì)量相結合，不斷優(yōu)化運力和資源的配置。在實際工作中，他和銷售人員一起大力開拓省外市場，堅持將長焰煤、洗精煤等優(yōu)質(zhì)煤種向售價相對較高的東部地區(qū)市場和客戶配置的原則，在訂貨、計劃、配車、發(fā)運等環(huán)節(jié)抓好落實，最大限度提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。2009和2010兩年，在鐵路運力難以滿足銷售需要的情況下，與鐵路部門緊密配合，仍加大了向東部地區(qū)市場的運銷量，省外銷量提高，重點兌現(xiàn)率有較大增長；其中2009年出省運銷量達367.6萬噸，占全年銷售總量的36%；2010年省外重點計劃完成318.79萬噸，兌現(xiàn)率達75.9%，成為建局以來省外重點合同兌現(xiàn)率最高的一年。在省外銷量增加的同時，也實現(xiàn)了煤炭綜合平均售價提高，銷售收入大幅增加，2010年出省煤平均售價達到465元/噸，較上年提高80元/噸，取得了較好的經(jīng)濟效益。在此同時，他要求本部門人員嚴格落實預收貨款制度，堅持“先款后貨、現(xiàn)金為王”原則，把貨款是否到位作為申報發(fā)運計劃的前提條件，杜絕了無款報計劃、欠款發(fā)運現(xiàn)象，他所在部門2009年回收貨款19.35億元，2010年收款21.69億元，為建設安全穩(wěn)定和諧新礦區(qū)作出了貢獻。 在當前電煤價格低于出省和市場價格的情況下，劉戰(zhàn)龍和營銷部門的同志堅持以國家利益和大局為重，一直把確保省內(nèi)電煤供應作為講政治、顧大局的一件大事，認真落實上級關于保電煤的安排部署。從2009年底到今年初，無論是在“雙節(jié)”、“兩會”、“迎峰度夏”和保障冬季供電、供暖用煤中，都能克服困難，認真履行合同約定，落實好上級安排的電煤計劃。特別是在電煤緊張時期，他與調(diào)運部門的同志多次深入礦井落實資源，督促裝車，做到優(yōu)先落實電煤資源，優(yōu)先提報電煤計劃，優(yōu)先安排裝車發(fā)運，2010年全年累計發(fā)運省內(nèi)電煤392.07萬噸，剔除無效合同和不具備發(fā)運能力的合同，兌現(xiàn)率達到106%。在保障去冬今春過冬電煤供應期間，他冒著冰凍嚴寒，到玉華、王石凹、陳家山等骨干礦井組織落實電煤資源，將一列列優(yōu)質(zhì)煤炭發(fā)往電廠，確保了所供電廠的安全運行。為此，省政府還通報表彰了銅川礦業(yè)公司。
由于工作性質(zhì)的特殊，劉戰(zhàn)龍每年幾乎都有三分之一以上時間在外跑市場，或奔走于鐵路、礦井之間，經(jīng)常出差在外和工作加班加點，他很少能顧及家務事，星期天和節(jié)假日根本沒有時間陪同妻子、孩子一起去逛街、上公園，說起這些，他覺得特別愧對家人。但是，在領導和同事們的眼中，他是一個對工作特別認真和執(zhí)著的人，他常說，領導把我放在這么重要的崗位上，我只有用全部精力去干好工作，才能對得起組織對我的信任。商場如戰(zhàn)場，通過這幾年市場風雨的洗禮，劉戰(zhàn)龍更明白了一個道理：市場競爭是無情的，市場不相信眼淚，只有靠自己的努力和拼搏，靠自己的智慧和才干，靠高度的責任感和頑強的毅力、刻苦的精神，迎難而進，才能在激烈的市場競爭中，贏得自己的一席之地。這幾年來，劉戰(zhàn)龍就是這樣懷著一腔熱血，在市場這個大舞臺上展現(xiàn)風采，努力實現(xiàn)自己的人生價值。
編輯：魚聰玲
